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山東同創(chuàng)金屬材料有限公司 現(xiàn)階段無(wú)縫鋼管企業(yè)的市場(chǎng)理念，其本質(zhì)仍然逗留在傳統(tǒng)的貿(mào)易模式上，主體運(yùn)行的基本仍然是臨盆單位。其明顯特點(diǎn)為以產(chǎn)量和成本為核心，表象為依托現(xiàn)有盈利空間較高的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上選擇有需求的客戶，而不是為客戶打造產(chǎn)品和辦事。
在企業(yè)的治理流程中，只有貿(mào)易部分擁有比臨盆單位更高的地位和話語(yǔ)權(quán)，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)自身各類產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)資本的周全整合，針對(duì)用戶方方面面的需求，進(jìn)行全方位的打包辦事，真正做到以用戶為中間、以發(fā)賣(mài)為龍頭。
面對(duì)日趨激烈的產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)縫鋼管企業(yè)紛紛加大了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的看重程度，經(jīng)由過(guò)程增設(shè)駐外分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，加快晉升直銷(xiāo)產(chǎn)品比例，積極拓展目標(biāo)客戶針對(duì)性較強(qiáng)的全國(guó)性產(chǎn)品發(fā)賣(mài)收集，加大對(duì)自身產(chǎn)品的發(fā)賣(mài)推廣力度，力爭(zhēng)在新一輪的市場(chǎng)沖擊中站穩(wěn)腳跟。但究其貿(mào)易模式的本質(zhì)，更多的無(wú)縫鋼管企業(yè)仍逗留在無(wú)縫鋼管高盈利期的慣性模式，仍重要依附以代理商為主的發(fā)賣(mài)方法，缺乏營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性和延長(zhǎng)性，在營(yíng)銷(xiāo)策劃中欠缺足夠的目標(biāo)性和可履行性。那么，試問(wèn)鋼企營(yíng)銷(xiāo)到底路在何方?答復(fù)這個(gè)問(wèn)題，須要從3個(gè)方面來(lái)闡述：營(yíng)銷(xiāo)模式為什么要改?核心要改什么?應(yīng)當(dāng)若何改變?
貿(mào)易模式改變合法時(shí)
無(wú)縫鋼管市場(chǎng)為什么會(huì)出現(xiàn)如斯大范圍的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?其謎底有三：一是在無(wú)縫鋼管行業(yè)的高盈利期，我國(guó)無(wú)縫鋼管家當(dāng)進(jìn)行了大范圍擴(kuò)大，打破了國(guó)內(nèi)鋼材產(chǎn)品供需均衡，進(jìn)入供大于求的市場(chǎng)階段;二是無(wú)縫鋼管產(chǎn)品臨盆制造的主體工藝技巧經(jīng)由高速成長(zhǎng)之后，短時(shí)光內(nèi)已經(jīng)無(wú)法再次實(shí)現(xiàn)革命性進(jìn)步，進(jìn)入了較為成熟的平臺(tái)期;三是籌劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代鋼材發(fā)賣(mài)的特別性，以及在高盈利時(shí)代經(jīng)久形成并保持的求大于供的供需關(guān)系，使今朝無(wú)縫鋼管企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式長(zhǎng)時(shí)光處于相對(duì)停止的狀況，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏足夠的營(yíng)銷(xiāo)策劃和有力的營(yíng)銷(xiāo)手段。
就無(wú)縫鋼管企業(yè)自身而言，純真依附技巧改進(jìn)，等待出現(xiàn)工藝的革命性沖破，從而拉動(dòng)臨盆成本的巨幅降低或產(chǎn)品售價(jià)的跨越式晉升，在短時(shí)光內(nèi)是難以實(shí)現(xiàn)的。在無(wú)縫鋼管企業(yè)的轉(zhuǎn)型進(jìn)級(jí)過(guò)程中，走工藝技巧立異的門(mén)路是長(zhǎng)遠(yuǎn)成長(zhǎng)的基本，轉(zhuǎn)型進(jìn)級(jí)須要一個(gè)過(guò)程，在當(dāng)前，企業(yè)更應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)的是貿(mào)易模式的改變。
從用戶角度發(fā)掘立體市場(chǎng)
如今很多無(wú)縫鋼管企業(yè)都已經(jīng)熟悉到市場(chǎng)的重要性，都提出了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以用戶為中間等理念。但在企業(yè)實(shí)際的運(yùn)行治理中，例如構(gòu)造設(shè)置、運(yùn)行模式，以及全員的潛意識(shí)中，是否真的站在用戶角度，推敲其需乞降共贏呢?
現(xiàn)階段無(wú)縫鋼管企業(yè)的市場(chǎng)理念，其本質(zhì)仍然逗留在傳統(tǒng)的貿(mào)易模式上，臨盆和發(fā)賣(mài)尚未完全去行政化，主體運(yùn)行的基本仍然是臨盆單位，其明顯特點(diǎn)為以產(chǎn)量和成本為核心，表象為依托現(xiàn)有盈利空間較高的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上選擇有需求的客戶，而不是為客戶打造產(chǎn)品和辦事。
也許恰是如許的目標(biāo)，決定了我們很多時(shí)刻“以用戶為中間”的理念只能逗留在表層，而沒(méi)有真正成為企業(yè)自身的本能行動(dòng)。目標(biāo)決定行動(dòng)，是以企業(yè)要改變無(wú)縫鋼管企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，就要從這第一步開(kāi)端。
當(dāng)企業(yè)肯定一個(gè)全新的改革偏向，須要建立科學(xué)有序的軌制造為保障，同時(shí)還要有強(qiáng)有力的部分來(lái)做好履行。然而，當(dāng)前在大多半無(wú)縫鋼管企業(yè)的運(yùn)行體系中，并沒(méi)有一個(gè)代表用戶好處的強(qiáng)力部分，也沒(méi)有對(duì)自身所具備的產(chǎn)品和發(fā)賣(mài)資本進(jìn)行周全整合，更沒(méi)有經(jīng)由過(guò)程科學(xué)的籌劃和有力的推廣，形成真正的市場(chǎng)沖擊力。
這是一個(gè)什么樣的部分，須要完成什么樣的義務(wù)呢?我們?cè)谶@里打一個(gè)比方。假設(shè)一個(gè)用戶提出購(gòu)買(mǎi)意向，須要大量的建筑用鋼，這時(shí)，無(wú)縫鋼管企業(yè)會(huì)怎么辦?傳統(tǒng)無(wú)縫鋼管產(chǎn)品發(fā)賣(mài)所采取方法多半是簡(jiǎn)單的一對(duì)一，客戶來(lái)買(mǎi)什么，我就賣(mài)什么。傳統(tǒng)無(wú)縫鋼管企業(yè)也許在此時(shí)會(huì)因?yàn)楹炏铝舜蠊P的訂單而沾沾自喜?？墒?，無(wú)縫鋼管企業(yè)是否推敲過(guò)客戶為什么買(mǎi)，買(mǎi)來(lái)做什么呢?
假如用戶是要建筑一套商住一體的樓盤(pán)，無(wú)縫鋼管企業(yè)是否有可以進(jìn)一步發(fā)掘的市場(chǎng)空間?市場(chǎng)不是線性的，也不是平面的，而是多元的、立體的，更是成長(zhǎng)的。建筑商也不是樓盤(pán)的擁有者，而這一樓盤(pán)也不僅僅須要建筑用鋼，樓盤(pán)后續(xù)裝修和樓體內(nèi)部、外部功能舉措措施的搭建，都須要不合類型的鋼材。這些僅僅是一些表象的需求。
如今很多無(wú)縫鋼管企業(yè)都在鼎力成長(zhǎng)非鋼家當(dāng)，但在產(chǎn)品發(fā)賣(mài)方面，無(wú)縫鋼管主業(yè)停止不前，無(wú)縫鋼管產(chǎn)品和非鋼產(chǎn)品的整合打包更是幾乎沒(méi)有。假如有專門(mén)為其辦事的客戶經(jīng)理，就可以根據(jù)企業(yè)擁有的全方位資本，隨時(shí)跟進(jìn)用戶的潛在需求。如無(wú)縫鋼管企業(yè)的非鋼板塊擁有建筑監(jiān)理資格，可以供給監(jiān)理辦事。假如將思路進(jìn)一步延長(zhǎng)，我們可以看到更大的市場(chǎng)：當(dāng)樓盤(pán)在建的時(shí)刻，我們是不是可以供給后勤保障呢?建成之后的物業(yè)治理是不是可以介入?既然是商住一體的樓盤(pán)，其本身就是一個(gè)巨大的可持續(xù)成長(zhǎng)的市場(chǎng)，我們是不是可以推敲與之合作，實(shí)施一系列的貿(mào)易推廣呢?等等這一切都是寶貴的市場(chǎng)資本，很多無(wú)縫鋼管企業(yè)也擁有響應(yīng)的產(chǎn)品和辦事基本，但因?yàn)槿狈ν昝赖臓I(yíng)銷(xiāo)籌劃，缺乏足夠的跟進(jìn)和預(yù)判，沒(méi)有做好無(wú)縫鋼管家當(dāng)和非鋼家當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)資本一體化匹配，白白錯(cuò)掉了寶貴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
用戶為心發(fā)賣(mài)為頭
跟著產(chǎn)品辦事的多元、集成、一體化成長(zhǎng)，就營(yíng)銷(xiāo)模式而言，我們的無(wú)縫鋼管企業(yè)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他行業(yè)。在很多行業(yè)推出整體解決籌劃的時(shí)刻，無(wú)縫鋼管產(chǎn)品卻還處于單一品種、單一規(guī)格單打獨(dú)斗的狀況，還在依附點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的單一發(fā)賣(mài)模式，甚至還在過(guò)度依附中心商作為發(fā)賣(mài)的重要方法。
以上問(wèn)題的解決，就須要在企業(yè)的治理流程中，貿(mào)易部分擁有比臨盆單位更高的地位和話語(yǔ)權(quán)，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)自身各類產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)資本的周全整合，針對(duì)用戶方方面面的需求，進(jìn)行全方位的打包辦事，響應(yīng)出臺(tái)更為靈活的訂價(jià)機(jī)制，真正做到以用戶為中間、以發(fā)賣(mài)為龍頭。
假如我們更大膽一點(diǎn)，還可以推敲采取“產(chǎn)品+貿(mào)易”的模式，即在擁有相干產(chǎn)品的時(shí)刻做好產(chǎn)品發(fā)賣(mài);面對(duì)本身所不擁有的產(chǎn)品的需求時(shí)，開(kāi)展相干的貿(mào)易和辦事，目標(biāo)只有一個(gè)，就是周全相符市場(chǎng)和用戶的需求。
總之，無(wú)縫鋼管業(yè)的轉(zhuǎn)型進(jìn)級(jí)是新常態(tài)下無(wú)縫鋼管行業(yè)成長(zhǎng)的必定選擇。作為直接面對(duì)市場(chǎng)、創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)整體貿(mào)易模式轉(zhuǎn)型的第一步，也是最為關(guān)鍵的一步。只有經(jīng)由過(guò)程整體貿(mào)易模式本質(zhì)產(chǎn)生根本改變，無(wú)縫鋼管企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)真正的多元化成長(zhǎng)，博得更為廣闊的成長(zhǎng)空間。